约瑟夫·戴尔之所以能做成这桩生意,就在于他能研究出卡里的意思,并使他能用一个新的方法,来解决这个矛盾。
“知己知彼,百战百胜”这句老话,是很有道理的。战争如此,在交涉过程中说服别人也必须如此。在说服对方之前,必须透彻地了解被说服对象的有关情况,以便有针对性地进行工作。了解的内容主要有:
1.了解对方性格
不同性格的人,对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如:是性格急躁的人,还是性格稳重的人;是自负又不学无术的人,还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格,就可以按照他的性格特征,有针对性地工作。
2.了解对方的长处
一个人的长处,就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉,有人对农村生活比较熟悉,有人擅长于文艺,有人擅长于语言,有人擅长于交际,有人擅长于计算等等。在说服人的时候,从对方的长处入手。第一,能和他谈到一起去;第二,在他所擅长的领域里,谈话起来他容易理解,便容易说服他;第三,能将他的长处作为说服人的一个有利条件,如一个伶牙俐齿、善于交际的人,在分配他作供销工作时可以说:“你在这方面比别人具有难得的才能”,“这是发挥你潜在能力的一个最好机会”,这样谈既有理有据,又能表明领导者对他的信任,还能引起他对新工作的兴趣。